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Conteúdo para aperfeiçoar suas habilidades

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Spin Selling®

O que faz com que alguns vendedores consigam consistentemente vender mais que sua concorrência? SPIN Selling®, o best-seller que documenta a pesquisa de 12 anos e o investimento de 30 milhões de dólares tem as respostas. Esse livro sobre performance efetiva de vendas é o relato mais abrangente sobre sucesso em vendas jamais coletado. A exclusiva estratégia de vendas SPIN Selling®, já é utilizada por muitas das melhores forças de vendas do mundo, ajudando-as a reconquistar a vantagem competitiva.

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Escaping the Price-Driven Sale

Ao realizar pesquisa de base, fato raro no mundo de vendas, a Huthwaite recentemente descobriu o segredo para escapar da venda baseada em preço. Enquanto a maioria dos vendedores está se transformando em relíquias do passado, existem alguns profissionais e organizações que decodificaram como tornar-se um ativo de valor para o cliente. Esses poucos vendedores constataram que as tendências atuais do mercado proporcionam ao vendedor qualificado oportunidades muito além de todas disponibilizadas até hoje. “ Escaping the Price-Driven Sale” mostra como maximizar o desempenho e lucro empregando a expertise do vendedor para criar insights que os clientes não podem obter em nenhum outro lugar.

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Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes

Os mercados complexos de hoje demandam uma abordagem abrangente para a estratégia de vendas complexas. Esse livro é exatamente isso e é comprovado como sendo uma ferramenta efetiva para os profissionais de vendas. Com uma percepção aguda e científica sobre o processo de compra, esse livro estabelece estratégias para cada estágio. Isso o ajudará a identificar claramente os pontos fracos de seus concorrentes, negociar a partir de seus pontos fortes, acelerar a penetração nas contas e desenvolver e melhorar sua taxa de acerto – tudo isso irá economizar tempo e dinheiro, enquanto aumenta sua performance no trabalho.

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Managing Major Sales

Venda para grandes contas é um negócio multi-bilionário – e que muito frequentemente é mal gerenciado com resultados custosos. A partir de suas experiências reais com algumas das mais destacadas empresas americanas, inclusive Xerox, AT&T e Citibank, Neil Rackham e Richard Ruff clareiam o ponto mais comum de falha no gerenciamento de vendas de alto valor: a persistência do pensamento de pequenas vendas. Os autores discutem porque as habilidades e estratégias necessárias para gerenciar vendas complexas são radicalmente diferentes daquelas utilizadas para supervisionar as vendas simples. Ao dissecar detalhadamente uma venda, os autores realizam uma análise detalhada dos triunfos e fracassos regularmente confrontados pelos gerentes de vendas.

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Winning the Battle for Sales

Winning the Battle for Sales é uma interessante viagem através das propriedades intelectuais e metodologias da Huthwaite baseado em relatos históricos de fascinantes batalhas do Egito ao Velho Oeste Americano.
No mundo de vendas atual, cada vez mais afetado pelos avanços tecnológicos, que aumentam a complexidade e incerteza do mercado e nem sempre facilitam a atuação dos vendedores, além de aparentemente favorecerem os clientes, as habilidades básicas de venda parecem estar erodindo gradualmente nossas habilidades básicas de venda ao minar nossa auto-confiança.
Devido ao fato da maioria dos integrantes da força de vendas, dos diretores aos representantes, reconhecerem que as estratégias, táticas e terminologia de guerra frequentemente baseiam seus esforços para conquistar novos negócios, e também porque “uma página de história vale uma montanha de lógica”, Winning the Battle for Sales foi escrito como um reforço geral das habilidades fundamentais, estratégias e táticas usados por vendedores de alta performance (com alguns novos ângulos).
Desde os primórdios da civilização, histórias contadas por poetas, profetas, filósofos e políticos foram usadas para ajudar as pessoas a aprender e a recordar o que aprenderam. Esse livro é uma tentativa de aplicar esse princípio às organizações de vendas.

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