The Buying Cycle™

Sua estratégia de vendas está alinhada com a maneira como seus clientes tomam decisões de compra? Você está seguro de estar executando as atividades de venda que criam valor para seus clientes em cada estágio do seu processo de compra?

É muito fácil deixar sua estratégia de vendas ser sobrecarregada com procedimentos e técnicas. Vimos muitas dessas estratégias fracassarem porque se tornaram tão complexas que passaram a ignorar o fato básico de que decisões são tomadas por pessoas. Todas as pessoas, sejam elas formadores de opinião, tomadores de decisão, compradores ou comitês de avaliação, progridem através de fases distintas quando tomam decisões. Através do entendimento desses estágios e de como influenciá-los você descobrirá maneiras mais práticas e mais fáceis de formular estratégias para contas que aumentem as vendas.

A eficácia em vendas começa com a compreensão de como as pessoas compram. De fato, todas as iniciativas de melhoria de vendas da Huthwaite tem sua essência baseada na perspectiva do cliente – representada pelo Buying Cycle™ (Ciclo de Compra), descrito a seguir.

 

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Reconhecimento de necessidades: Durante esse estágio, os clientes vão de uma, as vezes pequena, insatisfação com a situação existente, progridem até ter clareza de que existe um problema grande e premente até o ponto em que compreendem que é preciso resolver o problema ou explorar a oportunidade. Nessa etapa, o papel do vendedor é ajudar o cliente a ter clareza de suas próprias necessidades e de que seus produtos e serviços podem ajudá-lo a resolver os problemas do cliente.

Avaliação de opções: Nessa fase os clientes já sabem que precisam mudar, que precisam comprar um produto ou serviço e se dirigem ao mercado para identificar quem dentre os diversos fornecedores potenciais é a melhor opção. A tarefa para o profissional de vendas nesse momento é viabilizar que o cliente tome a melhor decisão, ao fazer isso baseado em critérios de decisão claros. Ajudar o cliente a definir bons critérios que sejam alinhados com os pontos fortes da sua oferta são as principais tarefas do vendedor nessa fase. Ao final desse estágio, o cliente tem um preferido, um pré-escolhido, mas ainda não realizou a compra.

Resolução de preocupações: Essa etapa se caracteriza por dúvidas e inseguranças do cliente em confirmar a escolha feita na fase anterior e comprar. O cliente pode expressar essas preocupações claramente ou, o que é mais comum, de forma dissimulada. O cliente está avaliando o risco de decidir. Ao perceber que o cliente se encontra nessa fase o vendedor deverá identificar claramente a fonte de preocupação e trabalhar com o cliente para que este consiga superá-la.

Decisão: Nesse ponto, o negócio é fechado e o contrato é assinado.

Implementação: Depois que a venda é feita, a organização cliente começa a introduzir, testar e instalar a solução do vendedor. Os compradores esperam receber os benefícios prometidos pelo vendedor e esforçam-se para obter retorno sobre seu investimento. A responsabilidade do vendedor é ajudar o cliente a adotar a solução e superar quaisquer desafios de implementação.

Mudanças ao longo do tempo: Buying Cycle™, não termina apenas porque a organização compradora está implementando a solução. Inevitavelmente, haverá mudanças na conta – a pessoa de contato pode deixar a organização, a estratégia da empresa pode mudar, reorganizações e fusões podem ocorrer. Cada uma dessas mudanças oferece oportunidades para o vendedor fortalecer o relacionamento, ajudando o os compradores a antecipar e tratar problemas adicionais e oportunidades.

Para aprender mais sobre o Ciclo de Compra™, suas aplicações no ambiente atual de vendas e como vendedores podem criar valor real em cada estágio, fale conosco.