SPIN Selling®

Ciência Aplicada à Venda

Há 30 anos, a Huthwaite foi procurada por várias grandes multinacionais. Elas nos pediram que investigássemos o processo das vendas grandes, com o objetivo de definir, de uma vez por todas, as habilidades usadas pelos profissionais de vendas mais eficazes.

Essas empresas nos procuraram não porque éramos especialistas em treinamento de vendas, mas porque possuíamos uma metodologia exclusiva e comprovada de análise de comportamento. Logo no começo do projeto ficou claro que havia uma grande diferença entre o que os vendedores excelentes diziam que faziam e o que nós observávamos fazendo de fato quando frente aos clientes. Quando lhes perguntávamos o que eles pensavam que os tornavam grandes vendedores, inevitavelmente, eles falavam em termos das grandes dicas que haviam inventado ou aprendido de um mentor. Com base em nossas observações , notamos que não eram esses truques que os faziam ser excelentes, na verdade, eram os comportamentos que eles tinham naturalmente que os tornavam bem sucedidos.

Uma vez identificada essa discrepância entre percepção e realidade, nós realizamos a análise comportamental das transações de vendas. Os resultados iniciais eram tão diferentes da teoria convencional de vendas que o escopo do estudo foi expandido várias vezes até que os resultados da pesquisa se tornaram estatisticamente indiscutíveis.

Trinta anos depois, esse processo continua. Nossa pesquisa nunca para. É a mais completa e extensa investigação sobre comportamento de vendas jamais feita e não é surpreendente que esta pesquisa seja a base do SPIN®, nosso renomado programa de treinamento de vendas. Apesar da incorporação contínua dos achados mais recentes da pesquisa ao programa SPIN Selling®, ele mantém como sua essência os nove comportamentos-chave que nós sabemos, com certeza, fazem um bom vendedor tornar-se um verdadeiro profissional de vendas.