Nossa Abordagem

O caminho para melhorar a performance de uma força de vendas não é fácil e apenas uma sessão de treinamento, por melhor que seja, não é suficiente para aprimorar o desempenho e os resultados de uma equipe de vendedores.

Por isso, ao abordarmos nossos cliente propomos processos e aplicamos metodologias que comprovadamente promovem a mudança de comportamento de vendas.

Esse processo, representado no gráfico a seguir, inicia quando a Huthwaite aplica seu conhecimento e metodologias para ajudar os clientes a ter claro quais são as limitações e possibilidades atuais de sua força de vendas. Trabalhamos com os clientes para ajudá-los a identificar seu “marco 0” . Esse ponto de partida consiste na identificação das dificuldades atuais que o cliente enfrenta no que diz respeito ao desempenho da força de vendas.

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Para podermos ajudar nossos clientes a obterem os resultados desejados em seus negócios nos dedicamos primeiramente a ajudá-los a obter clareza sobre seu status atual e as condições que procuram mudar. Não é incomum que os clientes nos procurem convencidos de que eles têm um problema específico ou necessitam superar uma deficiência específica de habilidades, apenas para descobrir através de um diagnóstico cuidadoso que seus problemas são na verdade resultantes de uma outra causa.

As capacidades de diagnóstico da Huthwaite são baseadas em 3 áreas de expertise.

• Conhecimento científico do que é excelência em vendas.
• Extensa pesquisa que permitiu mapear os comportamentos dos clientes ao tomar decisões de compra importantes.
• Histórico reconhecido de gerenciamento do processo de mudança.

Tendo conduzido um diagnóstico completo da força de vendas do cliente, perfil de seus clientes e grau de propensão para mudança, a Huthwaite então desenvolve um processo fortemente customizado para melhoria de performance.

Esse processo capitaliza a vasta base de propriedade intelectual da Huthwaite, nosso preparo e expertise em processos de mudança comportamental e mensuração de resultados para gerar uma transformação duradoura.

Esse esforço combina serviços consultivos, desenho instrucional e gerenciamento de projeto – todos voltados a garantir um extraordinário retorno sobre cada real e cada minuto investido pelo cliente. Nossa meta é equipar o cliente com uma cultura de melhoria contínua de todos os esforços focados no cliente da empresa.

Customização

A Huthwaite cria e fornece os programas mais personalizados da indústria de treinamento, analisando suas necessidades negociais, integrando os objetivos de negócios, e incorporando o contexto relevante. Dependendo dos seus requisitos de negócio, os programas podem ser customizados em cinco áreas específicas:

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Nesse estágio, a Huthwaite e o cliente começam a utilizar o treinamento, ferramentas e medições que irão gerar rapidamente uma positiva e intencional mudança na performance da área de vendas e demais setores correlatos.

Para se gerar os resultados pretendidos, além de capacitar a força de vendas, é preciso preparar os gestores de linha de frente para fazerem coaching das habilidades ensinadas imediatamente após o treinamento.

Resultados ainda melhores podem ser obtidos em empresas que além de aprimorar as habilidades de vendas de suas equipes, preocupam-se em alinhar as áreas de marketing e vendas para que folhetos e comunicações de produto sejam inteiramente coerentes com a nova forma de venda que se pretende adotar. Nosso método, portanto, inclui treinar todos os membros da organização que tem interação com o cliente.

A Huthwaite toma grande cuidado em garantir que nossa implementação incorpore a linguagem da cultura do cliente, suas ferramentas, processos e contexto de vendas. Nossa própria pesquisa revela que apenas o esforço cuidadoso focado em cada uma dessas áreas, fará com que a iniciativa tome o necessário impulso e familiaridade que garante rápido e mensurável sucesso.

Durante esse estágio, a Huthwaite trabalha muito próximo com o cliente para continuar a definir e reforçar a linha de visão entre as condições correntes do “tempo 0” e os resultados efeitos desejados de rápidos, produtivos e lucrativos resultados.

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A parte mais crítica de um processo de melhoria de performance como esse ocorre após o treinamento, quando os vendedores saem a campo com o desejo e a tarefa de aplicar as novas habilidades e obter melhores resultados.

É nesse momento que as ferramentas de suporte da Huthwaite e sua preparação dos gerentes para atuarem como coaches entram em ação para apoiar e viabilizar a elevação do patamar de desempenho da equipe.

Fiéis a verdade por trás da frase de Lord Kelvin – o que é medido é feito – procuramos alinhar com o cliente nessa frase critérios de medição que permitam garantir que a força de vendas progrida na direção certa e produzam os resultados desejados. Muitas vezes, a natureza mais longa do ciclo de vendas dos clientes, obriga a medir o progresso através de indicadores de tendência que indicam que os resultados colhidos antes mesmo da venda se concretizar.

Nossas ferramentas de mensuração permitem:

• Demonstrar o progresso da mudança de comportamento pretendida.
• Identificar áreas que precisam de maior atenção para maximizar o ROI da mudança.
• Que cada gerente e participante tenham um feedback específico e objetivo sobre as áreas onde tiveram progresso e/ou dominaram novas habilidades e onde foco adicional irão gerar uma melhoria adicional e mensurável nos negócios.

Todas essas medições são analisadas através das lentes da visão do resultado desejado pré-definido (e quem sabe periodicamente refinada), lembrando que esse resultado apesar de desejado não é inevitável.

Para produzir grandes resultados temos que garantir que a organização cliente inteira está se movendo no sentido de atingir os resultados. Então, durante esse estágio final do processo os resultados são medidos.

Baseado nessa medição, nós identificamos aonde esforço adicional é necessário para que os benefícios totais da mudança organizacional sejam obtidos e garantir melhorias sustentáveis nos resultados do negócio. Através da avaliação contínua nós identificamos novos desafios do cliente que, em última análise, exigem que o processo seja recomeçado.

Através da melhoria organizacional continua, o cliente torna-se progressivamente confortável com a mudança e começa então a obter ganhos exponenciais em termos de resultados de negócios.

A consistente geração de resultados pela Huthwaite para seus clientes é o que a torna a mais conceituada empresa de melhoria de performance e gestão de mudança no mundo. Estabelecemos com cada cliente um processo de gestão de mudança e melhoria organizacional contínua para transferir habilidades e know-how que impactam nos resultados dos negócios. Nosso processo não apenas permite aos clientes serem bem sucedidos nos mercados mais competitivos como também os capacita a definir e influenciar seus mercados.

A diversidade e estabilidade de nossa base de clientes é uma prova positiva do valor obtido à partir de nossas soluções. Nós implementamos soluções de mudança gerenciais e de melhoria de performance em vendas para centenas de empresas, treinamos milhares de indivíduos, aumentamos as receitas dos clientes em mais de 3 bilhões de dólares anualmente.