Livros

Spin Selling®
O que faz com que alguns vendedores consigam consistentemente vender mais que sua concorrência? SPIN Selling®, o best-seller que documenta a pesquisa de 12 anos e o investimento de 30 milhões de dólares tem as respostas. Esse livro sobre performance efetiva de vendas é o relato mais abrangente sobre sucesso em vendas jamais coletado. A exclusiva estratégia de vendas SPIN Selling®, já é utilizada por muitas das melhores forças de vendas do mundo, ajudando-as a reconquistar a vantagem competitiva.
Escaping the Price-Driven Sale
Ao realizar pesquisa de base, fato raro no mundo de vendas, a Huthwaite recentemente descobriu o segredo para escapar da venda baseada em preço. Enquanto a maioria dos vendedores está se transformando em relíquias do passado, existem alguns profissionais e organizações que decodificaram como tornar-se um ativo de valor para o cliente. Esses poucos vendedores constataram que as tendências atuais do mercado proporcionam ao vendedor qualificado oportunidades muito além de todas disponibilizadas até hoje. “ Escaping the Price-Driven Sale” mostra como maximizar o desempenho e lucro empregando a expertise do vendedor para criar insights que os clientes não podem obter em nenhum outro lugar.
Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes
Os mercados complexos de hoje demandam uma abordagem abrangente para a estratégia de vendas complexas. Esse livro é exatamente isso e é comprovado como sendo uma ferramenta efetiva para os profissionais de vendas. Com uma percepção aguda e científica sobre o processo de compra, esse livro estabelece estratégias para cada estágio. Isso o ajudará a identificar claramente os pontos fracos de seus concorrentes, negociar a partir de seus pontos fortes, acelerar a penetração nas contas e desenvolver e melhorar sua taxa de acerto – tudo isso irá economizar tempo e dinheiro, enquanto aumenta sua performance no trabalho.
Managing Major Sales
Venda para grandes contas é um negócio multi-bilionário – e que muito frequentemente é mal gerenciado com resultados custosos. A partir de suas experiências reais com algumas das mais destacadas empresas americanas, inclusive Xerox, AT&T e Citibank, Neil Rackham e Richard Ruff clareiam o ponto mais comum de falha no gerenciamento de vendas de alto valor: a persistência do pensamento de pequenas vendas. Os autores discutem porque as habilidades e estratégias necessárias para gerenciar vendas complexas são radicalmente diferentes daquelas utilizadas para supervisionar as vendas simples. Ao dissecar detalhadamente uma venda, os autores realizam uma análise detalhada dos triunfos e fracassos regularmente confrontados pelos gerentes de vendas.
Reinventando a Gestão de Vendas
As funções de vendas estão nos estágios iniciais de uma mudança radical e profunda em todos os mercados muito parecida com a que transformou os processos de produção há 20 anos atrás. O autor de best sellers de negócios e fundador da Huthwaite Neil Rackham faz dupla com o consultor de marketing e vendas internacionais John DeVincentis para redefinir o conceito essencial de vendas. Com base em experiências reais de algumas das maiores e mais inovadoras empresas no mundo, Rackham e DeVincentis desenham uma claro caminho para os executivos de vendas e líderes corporativos que estão enfrentando comoditização de seus produtos, uma concorrência cada vez mais dura e vendas declinantes.
Winning the Battle for Sales
Winning the Battle for Sales é uma interessante viagem através das propriedades intelectuais e metodologias da Huthwaite baseado em relatos históricos de fascinantes batalhas do Egito ao Velho Oeste Americano.
No mundo de vendas atual, cada vez mais afetado pelos avanços tecnológicos, que aumentam a complexidade e incerteza do mercado e nem sempre facilitam a atuação dos vendedores, além de aparentemente favorecerem os clientes, as habilidades básicas de venda parecem estar erodindo gradualmente nossas habilidades básicas de venda ao minar nossa auto-confiança.
Devido ao fato da maioria dos integrantes da força de vendas, dos diretores aos representantes, reconhecerem que as estratégias, táticas e terminologia de guerra frequentemente baseiam seus esforços para conquistar novos negócios, e também porque “uma página de história vale uma montanha de lógica”, Winning the Battle for Sales foi escrito como um reforço geral das habilidades fundamentais, estratégias e táticas usados por vendedores de alta performance (com alguns novos ângulos).
Desde os primórdios da civilização, histórias contadas por poetas, profetas, filósofos e políticos foram usadas para ajudar as pessoas a aprender e a recordar o que aprenderam. Esse livro é uma tentativa de aplicar esse princípio às organizações de vendas.