Os Desafios

O ambiente de vendas está mais competitivo do que nunca. Os orçamentos estão apertados, há uma crescente pressão para superar as metas de vendas, a concorrência é intensa e os clientes estão mais preparados e mais atentos aos riscos quando estão tomando suas decisões.

A Huthwaite, consagrada líder na melhoria de performance de vendas baseada em pesquisa, está constantemente entrevistando profissionais e organizações em todo o mundo para se manter atualizada com as tendências de mercado e alinhar nossas soluções com os maiores desafios enfrentados pela área de vendas.

Nossa pesquisa mais recente revela que os maiores desafios a serem superados para alcançar as metas de vendas são:

Serviços Financeiros

Cross Selling
• Complexidade de ofertas de serviços
• Instabilidade do mercado
• Venda baseada em descrição de características
• Perda de valor do relacionamento
• Confiança
• Comoditização (particularmente no varejo e em serviços de investimento para renda média)

Seguros

Cross Selling
• Complexidade de ofertas de serviços
• Comoditização
• Perda de valor do relacionamento

Farmacêuticas

• Confiança (falta de consideração, correção, competência)
• Reputação de descrever o produto (falar sobre as características do produto ao invés de vender)
• As vendas não são realmente “fechadas” – os médicos prescrevem certos medicamentos, mas a legislação limita sua influência se houver um genérico para substituí-lo

Suprimentos Médicos

• Acesso aos decisores
• Legislação
• Comoditização
• Margens reduzidas
• Gestão de Conta
• As regras de reembolso pelos convênios médicos e seguradoras
• Fortalecimento das áreas de compra ou Procurement afetando o processo de decisão

Software / Alta Tecnologia

• Comoditização
• ROI baixo ou inexistente
• Baixa entrega de Valor durante a implementação
• Lacuna entre o que foi vendido e o que é entregue
• Empresas terem que oferecer altos descontos no final de cada trimestre para atingir metas do período. Os clientes sabem que vale a pena esperar até o final do trimestre para obter o melhor preço

Telecomunicações

• Aumento da concorrência das novas tecnologias
• Novos entrantes que podem oferecer os mesmos serviços por preços muito reduzidos