As Quatro Verdades

Ao longo da última década numerosas pesquisas de uma grande variedade de disciplinas geraram um conjunto de princípios sobre os quais esforços de melhoria de performance devem ser baseados. Iniciativas que não incorporam esses princípios estão destinadas ao fracasso. As iniciativas que os incluem geram consistentemente retornos maiores. Nós chamamos esses princípios de As Quatro Verdades.

A Huthwaite investiu um tempo considerável observando duas áreas de pesquisa da performance humana: os princípios do aprendizado de adultos (a) e um gerenciamento de mudança efetivo (b). Uma conclusão interessante surge da justaposição desses dois conjuntos de pesquisa. Juntos, eles indicam que iniciar um esforço de melhoria da força de vendas irá sempre falhar se depender apenas do treinamento em para promover a mudança. Obter uma mudança tangível, mensurável e significativa envolve muito mais do que apenas alguns dias em sala de aula.

Em resumo, qualquer esforço de melhoria tem que estar apoiado nas 4 Verdades da melhoria da performance de vendas.

Verdade 1: Organizações não mudam com facilidade, nem fazem mudanças porque isso foi determinado. Apenas as coisas que podem ser medidas são feitas, o motor da mudança é a medição.

Verdade 2: Adultos aprendem apenas no contexto do que eles julgam ser importante e relevante para eles como indivíduos. Só porque é bom para a empresa não significa que será necessariamente adotado por cada vendedor individualmente.

Verdade 3: Gastar tempo em salas de aula é uma proposta cara. Tempo em sala de aula deve ser dedicado aos tipos de aprendizado que requerem prática interpessoal e feedback.

Verdade 4: Organizações não mudam rapidamente. O sucesso só virá de uma iniciativa que abrigue experimentação em um processo que inclua reforço, coaching e um feedback quantificado, objetivo e individual.